إدارة المبيعات ومهارات البيع

عرض الكتاب PDF




صدر عن مركز النشر العلمي بجامعة الملك عبدالعزيز ضمن سلسلة الأبحاث المدعمة من عمادة البحث العلمي، الطبعة الأولى لكتاب "إدارة المبيعات ومهارات البيع"، للمؤلف سعادة الأستاذ الدكتور "حبيب الله بن محمد التركستاني"، كأحد الكتب التي تبحث في علم التسويق وإدارة المبيعات؛ لذا يعد هذا الكتاب مرجعاً هامأ لكل المهتمين والعاملين بمجال التسويق والمبيعات، وذلك من الناحية العملية، وأما من الناحية العلمية فيعد هذا الكتاب مرجعاً رئيسياً لطلاب كليات الاقتصاد والإدارة في مختلف الجامعات العربية.

يتضمن هذا الكتاب معلومات اساسية في مجال إدارة المبيعات، حيث يشمل الكتاب جزأين رئيسيين، الأول: يهتم بالجانب الإداري، والثاني: يهتم بالجانب التطبيقي لنشاط البيع، ويحتوي الكتاب على ثلاثة عشر فصلاً، ناقش الفصل الأول مفهوم التسويق والمبيعات، بالإضافة إلى التطور التاريخي لنشاط التسويق، كما شمل كذلك على تعريف إدارة المبيعات والعلاقة بين إدارة التسويق والمبيعات، بينما ناقش الفصل الثاني التخطيط والتنبؤ بالمبيعات، وعلاقة كل منهما بالأخر وكذلك مراحل التنبؤ بالمبيعات، وتناول الفصل الثالث تخطيط مناطق البيع وتحديد معالم السوق، ومفهوم تقسيم السوق، والعوامل التي يجب مراعاتها عند التخطيط لعملية البيع، بينما تناول الفصل الرابع حصص البيع وأنواعها وكذلك مزايا تحديدها وفوائدها، وتناول الفصل الخامس الميزانية التقديرية للمبيعات، وأهميتها، ومزايا إعدادها، أما الفصل السادس فقد ناقش مفهوم تنظيم المبيعات ومواصفات التنظيم الجيد لإدارة المبيعات، وناقش الفصل السابع التقييم كأحد وظائف الإدارة بعد التخطيط والتنظيم والتنسيق والتوجيه، أما الفصل الثامن، فقد تناول موضوع مدير البيع ورجل البيع، والوظائف التي يمارسها مدير المبيعات.

تناول الفصل التاسع موضوع مهارات البيع الشخصي، من حيث مفهوم البيع وتعريفه وخطوات تطبيقه وممارسة نشاطه، بينما تناول الفصل العاشر طبيعة وظيفة المبيعات وتوظيف رجال البيع، وكيفية اختيار رجال البيع، محدداً أهم صفات وخصائص رجال البيع التي يمكن الاعتماد عليها في عمليات البيع. نظراً لأهمية التدريب فقد تم تخصيص الفصل الحادي عشر لموضوع تدريب رجال البيع، وأهمية تدريبهم، والخطوات المتبعة لتطبيق التدريب، بينما تناول الفصل الثاني عشر، مكافآت وتحفيز رجال البيع، من حيث مفهوم نظام المكافآت والحوافز، وأنواع الحوافز، والمزيج المناسب للتحفيز ومكونات المزيج، وفي الفصل الثالث عشر تم مناقشة أخلاقيات إدارة المبيعات والضوابط الشرعية لنشاط البيع وممارساته.

وإتماماً للفائدة تم إدراج ملحق يعرض أهم المصطلحات التي وردت في مفاهيم وظائف إدارة المبيعات باللغة الإنجليزية؛ لتزويد القراء بالعبارات الواسعة الانتشار والكثيرة التداول عند ممارسة نشاط البيع، بالإضافة إلى إدراج قائمة بأهم المراجع العربية والأجنبية في مجال التسويق وإدارة المبيعات والتي تم الاستعانة بها في توثيق محتويات الكتاب.